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Ihre kompletter B2B Content Marketing Guide

Hier finden Sie alles, was Sie wissen müssen, um mit einer Business-to-Business-Content-Marketing-Strategie zu beginnen und erfolgreich zu sein.



Was ist B2B Content Marketing?


Für Unternehmen im Business-to-Business-Bereich (B2B) gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen und anzusprechen. Beim B2B-Content-Marketing werden Entscheidungsträgern verschiedene Arten von digitalen Ressourcen zur Verfügung gestellt, um die Markenbekanntheit zu erhöhen, Produkte und Dienstleistungen zu fördern und neue und wiederkehrende Geschäfte zu tätigen.


In vielen Fällen bieten B2B-Inhalte Thought Leadership, Brancheneinblicke und gezielte Lösungen, die sich direkt auf die Interessen und Probleme der Zielgruppe beziehen. Mit einer starken B2B-Content-Marketing-Strategie kann ein Unternehmen seine Reichweite vergrößern, sich zu einer bekannten und vertrauenswürdigen Autorität in der Branche entwickeln und letztlich eine solide Grundlage für neue und dauerhafte Kundenbeziehungen schaffen.


Teil 1: Was ist B2B?


B2B ist eines von zwei primären Geschäftsmodellen, die die Marketingstrategie bestimmen. Im B2B- oder Business-to-Business-Modell vermarktet und verkauft ein Unternehmen seine Angebote an andere Unternehmen. Bei diesen Angeboten handelt es sich häufig um Produkte, Dienstleistungen und Lösungen, die den Geschäftsbedarf direkt unterstützen.


Das andere Geschäftsmodell ist Business-to-Consumer (B2C). In einem B2C-Kontext vermarktet und verkauft das Unternehmen seine Angebote direkt an einzelne Verbraucher.


Arten von B2B-Unternehmen


B2B-Unternehmen gibt es in allen Formen und Größen, von kleinen Start-ups bis hin zu Weltkonzernen. Die Art der Waren oder Dienstleistungen, die sie verkaufen, bestimmt, wie sie diese Angebote an andere Unternehmen vermarkten.


Ein produktbasiertes B2B-Unternehmen versorgt andere Unternehmen mit den physischen Produkten, die sie für ihre eigenen Geschäftsaktivitäten benötigen. Diese Art von Unternehmen vertreibt beispielsweise Verbrauchsgüter oder Ausrüstungen, auf die Unternehmen in einer bestimmten Branche angewiesen sind.


Ein dienstleistungsbasiertes B2B-Unternehmen liefert Dienstleistungen, die andere Unternehmen benötigen, um ihren eigenen Betrieb erfolgreich am Laufen zu halten. Diese Arten von Dienstleistungen sind je nach den Bedürfnissen der Branche sehr unterschiedlich, können aber von der Buchhaltung bis zur Webentwicklung und darüber hinaus reichen.


Ein softwarebasiertes B2B-Unternehmen - auch Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen genannt - bietet gleichzeitig ein Produkt (die Software selbst) und eine Dienstleistung (die Verwaltung des Kontos) an. Diese Art von Unternehmen muss den Wert der Software selbst sowie dienstleistungsbezogene Vorteile wie Skalierbarkeit und laufende Kundenbetreuung vermarkten.


Teil 2: Die B2B Buyer Journey verstehen

Die B2B Customer Journey ist wesentlich komplexer als die B2C Customer Journey, vor allem weil in der Regel mehrere Interessengruppen beteiligt sind.


Ein B2C-Vermarkter muss jeweils nur einen Kunden für sich gewinnen. Diese Person führt ihre eigenen Nachforschungen durch, trifft ihre eigenen Kaufentscheidungen und hat die Kontrolle über die Mittel, die für das Produkt oder die Dienstleistung eingesetzt werden.


Ein B2B-Vermarkter hingegen muss möglicherweise eine ganze Reihe von Einflussnehmern und Entscheidungsträgern innerhalb des Unternehmens, das er anspricht, beeindrucken. Er kann verschiedene Arten von Inhalten und unterschiedliche Marketingbotschaften verwenden, um das Interesse und die Unterstützung der einzelnen Personen zu gewinnen.

B2B-Käufer-Rollen


Laut Gartners New B2B Buying Journey ist dieser Prozess in der Regel nicht linear und umfasst etwa 6 bis 10 Teilnehmer, die alle mehrere Rollen unabhängig voneinander ausüben und dann zusammenarbeiten müssen, um eine Einigung zu erzielen.


Gartner identifiziert sechs verschiedene "Aufgaben", die die Beteiligten bei der Suche nach B2B-Lösungen erfüllen:

  • Problemidentifizierung: Identifizierung eines Bedarfs innerhalb des Unternehmens, der die Suche nach B2B-Lösungen auslöst.

  • Erkundung der Lösung: Sammeln von Informationen über die verfügbaren Produkte oder Dienstleistungen, die zur Deckung dieses Bedarfs beitragen könnten.

  • Erstellung von Anforderungen: Erstellung einer Wunschliste oder Checkliste, die angibt, was die Lösung leisten muss.

  • Auswahl der Anbieter: Vergleich verschiedener B2B-Anbieter anhand der Liste der Anforderungen.

  • Validierung: Bestätigung, dass die vorläufige Wahl tatsächlich die richtige ist.

  • Konsensbildung: Einigung aller Beteiligten und Entscheidungsträger über das weitere Vorgehen.

Ein B2B-Einkäufer kann sich am Ende dieser Sequenz befinden, bevor er die Lösung einem anderen Team vorstellt, dessen Perspektiven und Entscheidungsprozesse alle wieder an den Anfang bringen.


So kann das Produktentwicklungsteam beispielsweise einen Konsens darüber erzielt haben, mit welchem Lieferanten es zusammenarbeiten möchte. Wenn jedoch die Rechtsabteilung, die Finanzabteilung oder die IT-Abteilung hinzukommen, können diese neuen Stimmen eine Reihe neuer Anforderungen einbringen, die dem ursprünglichen Team nicht bewusst waren.


Daher müssen B2B-Vermarkter und -Verkaufsteams mit einem umfangreichen Bestand an Inhalten ausgestattet sein, die alle Fragen, Bedenken und Neugierde befriedigen können.


B2B-Inhalte im Sales Funnel


Obwohl die B2B-Einkaufsreise oft einem labyrinthischen Pfad folgt, lässt sie sich dennoch in ein chronologisches Modell einordnen, das als Sales Funnel bekannt ist.


Potenzielle Käufer haben in jeder Phase des traditionellen B2B Sales Funnels unterschiedliche Bedürfnisse und Absichten - und verschiedene Arten von Marketinginhalten können auf dem Weg dorthin unterschiedliche Zwecke erfüllen.

  • Aufmerksamkeit: Interessenten fangen gerade erst an, Informationen zu sammeln und werden auf verschiedene B2B-Lösungsanbieter aufmerksam. Inhalte wie Blogbeiträge und Infografiken helfen potenziellen Kunden, die gewünschten Antworten zu erhalten und gleichzeitig die Markenbekanntheit zu steigern.

  • Interesse: Sobald potenzielle Kunden ein B2B-Unternehmen kennen, sind sie bereit, mehr zu erfahren und mit Inhalten versorgt zu werden, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. E-Mail-Newsletter, eBooks, Whitepapers und Erklärvideos können die gewünschten tieferen Einblicke vermitteln.

  • Erwägung: Wenn potenzielle Kunden bereit sind, die Produkte oder Dienstleistungen eines B2B-Unternehmens ernsthaft in Betracht zu ziehen, möchten sie mehr über diese Angebote im Detail erfahren und wissen, ob es sich lohnt, sie zu nutzen. Fallstudien von Kunden und Testimonials liefern den sozialen Beweis, während Landing Pages helfen, die spezifischen Fragen von Interessenten in dieser Phase zu beantworten.

  • Entscheidung: Wenn es für potenzielle Kunden an der Zeit ist, die endgültige Kaufentscheidung zu treffen, helfen ihnen Inhalte, die einen tieferen Einblick oder eine personalisierte Perspektive bieten, eine fundierte Wahl zu treffen. Produktkataloge und Demos sind wertvolle Hilfsmittel.

  • Loyalität: Nach dem ersten Kauf können B2B-Unternehmen ihre Kunden mit Ressourcen, die die Geschäftsbeziehung mit einem Mehrwert bereichern, auf dem Laufenden halten, sie engagieren und zufriedenstellen. Video-Tutorials, Service-Leitfäden und andere hilfreiche Inhalte können die Kundenbindung fördern.

Teil 3: B2B vs. B2C Content Marketing


Ein Blick auf die B2B Buying Journey zeigt, dass B2B-Vermarkter viel mehr Stakeholder-Anforderungen erfüllen müssen als B2C-Vermarkter.


Wie wir gesehen haben, muss ein Business-to-Business-Unternehmen möglicherweise fast ein Dutzend verschiedener Stakeholder beeindrucken - die alle unterschiedliche Motivationen, Prioritäten und Bedürfnisse haben - und ihnen helfen, einen Konsens für die Entscheidung zu finden. Im Gegensatz dazu muss ein Business-to-Consumer-Unternehmen jeweils nur einen einzelnen Verbraucher überzeugen.


B2B- und B2C-Unternehmen können die gleichen Arten von Inhalten verwenden und werden häufig Botschaften zu Themen wie Wert, Vertrauen und Qualität formulieren. Die Unterschiede zwischen diesen Geschäftsmodellen haben jedoch Auswirkungen auf die Content-Marketing-Strategie und die Schwerpunkte der Botschaften.


Merkmale von B2C Content Marketing


Im Allgemeinen kennzeichnen folgende Elemente B2C-Marketing:

  • Es unterstützt eine kürzere, schnellere Customer Journey.

  • Die Zielgruppe als Individuum anzusprechen, oft in Bezug auf die Rolle, die sie in ihrem persönlichen Leben spielt.

  • Betonen Sie, wie die Marke persönliche Herausforderungen lösen und den Verbrauchern helfen kann, ihre Lebensziele zu erreichen.

  • Verwenden Sie einen Umgangston mit einer eher lockeren Sprache.

  • Greifen Sie die emotionale, wunschorientierte Seite des Entscheidungsprozesses auf.

Merkmale von B2B Content Marketing


Obwohl B2B-Content-Marketing sicherlich auch diese Dinge tun kann, tendiert es eher zu folgenden Kennzeichen:

  • Es unterstützt einen längeren, langsameren Verkaufszyklus.

  • Sprechen Sie die Zielgruppe auf einer professionellen Ebene an, die mit ihrer Rolle im Unternehmen zusammenhängt.

  • Betonen Sie, wie die Marke arbeitsbezogene Probleme lösen und dem Unternehmen helfen kann, seine endgültigen Ziele zu erreichen.

  • Verwenden Sie einen professionellen Ton mit einer der Branche angemessenen Sprache.

  • Sprechen Sie die praktische, rationale Seite des Entscheidungsprozesses an.

Trotz dieser Unterscheidungen ist es für B2B-Vermarkter wichtig, daran zu denken, dass Geschäftskunden auch Menschen sind. Auch wenn die Inhalte ihre berufliche Identität und ihre Bedürfnisse ansprechen, haben sie doch auch einen Sinn für Humor. Ihre Emotionen spielen im Entscheidungsprozess immer noch eine Rolle. Die erfolgreichsten B2B-Content-Vermarkter können dieses Gleichgewicht herstellen.


Teil 4: 10 Vorteile von B2B Content Marketing

Inhalte spielen eine wichtige Rolle in der übergreifenden Marketingstrategie eines B2B-Unternehmens. Hier ein Blick auf die 10 wichtigsten Vorteile von B2B Content Marketing:


1. Ermöglicht Unternehmen die direkte Ansprache der Zielgruppe

Inhalte, die mit Blick auf potenzielle Kunden erstellt werden, geben Unternehmen die Möglichkeit, spezifische Probleme direkt anzusprechen und häufig gestellte Fragen zu beantworten.


2. Steigerung des Markenbewusstseins für das Unternehmen

Wenn ein Unternehmen konsequent hochwertige Inhalte über Kanäle veröffentlicht, die bei seiner Zielgruppe beliebt sind, hat es bessere Chancen, sich als einzigartige Marke zu profilieren.


3. Etablierung des Unternehmens als Thought Leader

Ein Vermächtnis an großartigen Inhalten positioniert das Unternehmen und seine Mitarbeiter als Autoritäten der Branche und vertrauenswürdige Berater. Die logische Schlussfolgerung für potenzielle Kunden ist, dass die Produkte oder Dienstleistungen der Marke mit Sicherheit ebenso wertvoll sind wie ihre Erkenntnisse.



4. Unterstützt potenzielle Kunden in jeder Phase des Sales Funnels

Wie wir gesehen haben, können verschiedene Arten von Marketingmaterial auf die Fragen oder Bedenken eines potenziellen Kunden eingehen, unabhängig davon, wo er sich im Entscheidungsprozess befindet.


5. Befähigt Influencer, das Unternehmen bei Entscheidungsträgern zu präsentieren

Wenn Mitarbeiter im Content Marketing einer Marke nützliche Ideen oder Ratschläge finden, besteht die Chance, dass sie ihre Vorgesetzten auf diese Ressource aufmerksam machen, für die Marke werben und einen positiven ersten Eindruck bei Entscheidungsträgern hinterlassen.


6. Generiert qualifizierte Leads, die weiterverfolgt werden können

Gated Assets wie eBooks, White Papers und Webinare liefern Unternehmen den Kontext und die Kontaktinformationen, die sie benötigen, um mit der Ansprache neuer Interessenten zu beginnen.



7. Gibt Vertriebsmitarbeitern wertvolle Ressourcen an die Hand, die sie mit potenziellen Kunden teilen können

Wenn potenzielle Kunden nach dem ROI oder der Branchenerfahrung fragen, können die Vertriebsteams ohne Verzögerung relevante Inhalte wie Fallstudien und branchenspezifische Content-Kampagnen nutzen.


8. Sorgt dafür, dass Unternehmen bei der Suche vor ihren Mitbewerbern auftauchen

Eine ausgefeilte B2B-Content-Marketing-Strategie kann sicherstellen, dass das Unternehmen über hochwertige Suchbegriffe verfügt und Suchmöglichkeiten nutzt, die seine Mitbewerber verpasst haben.


9. Fördert Website-Traffic und Engagement

Als Teil einer Suchmaschinenmarketing-Strategie (SEM) können großartige Inhalte organisch neue Website-Besucher anlocken und das Engagement steigern.


10. Ermöglicht es Unternehmen, die verdiente Medienaufmerksamkeit zu nutzen und ihre Reichweite zu erhöhen

Je mehr großartige Ressourcen ein Unternehmen online zur Verfügung stellt, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie von anderen Quellen zitiert und referenziert werden.


Teil 5: Merkmale von großartigen B2B-Inhalten


Erstklassige Inhalte sind ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Marketingstrategie. Schließlich sagt die Qualität des Content-Marketings eines Unternehmens viel über die Qualität seiner Produkte oder Dienstleistungen aus.


Hier sind die Merkmale hochwertiger B2B-Inhalte


Hochwertig

Vom Text bis zum grafischen Design sollten die Marketingmaterialien ausgefeilt und frei von Fehlern sein.


Abgestimmt auf die Marke

Damit das Unternehmen von den markenfördernden Vorteilen des Content-Marketings profitieren kann, muss jedes Asset konsistent und auf die Marke abgestimmt sein, vom Tonfall bis zur Farbpalette und allen dazwischen liegenden Details.


Überschaubar

Führungskräfte sind viel beschäftigt und haben oft nicht die Zeit, eine ganze Ressource von vorne bis hinten zu lesen. Der Text sollte mit informativen Zwischenüberschriften aufgelockert werden, die die Gesamtbotschaft vermitteln und den Leser dazu einladen, innezuhalten und sich auf die wichtigsten Themen zu konzentrieren.


Relevant

B2B-Inhalte sollten nicht nur für die Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe relevant sein, sondern auch die eigenen Geschäftsziele des Unternehmens unterstützen.


Konsequent

Die Erstellung eines einzigen großartigen eBooks pro Jahr wird einem B2B-Unternehmen nicht zum Wachstum verhelfen. Stattdessen sollten die Inhalte in einem regelmäßigen Rhythmus erstellt und verbreitet werden.


Genau

Die Daten und Fakten, die in den Inhalten präsentiert werden, müssen alle wahrheitsgetreu und frei von Fehlern oder falschen Behauptungen sein, die das B2B-Publikum in die Irre führen und entweder dem Unternehmen oder seiner Zielgruppe schaden könnten.


Handlungsorientiert

Der Inhalt sollte einen Call-to-Action (CTA) enthalten, der die Zielgruppe zu einem nächsten Schritt auffordert, sei es das Ausfüllen eines Formulars, um weitere Informationen anzufordern, oder ein Anruf beim Vertriebsteam, um eine Demo zu vereinbaren.


Teil 6: Die besten Arten von Inhalten für B2B-Zielgruppen


Die Präferenzen der Zielgruppe, die übergreifenden Unternehmensziele und die Kampagnenstrategien bestimmen die im B2B-Marketing verwendeten Inhaltsformate. Jede Form von schriftlichen, visuellen oder Audio-Inhalten, die die oben genannten Kriterien erfüllt, kann einen positiven Eindruck beim Geschäftspublikum hinterlassen.


Inhalte, die bei einem B2B-Publikum Anklang finden

  • Blogbeiträge, die allgemeine Fragen beantworten

  • Whitepaper, die ein branchenspezifisches Thema vertiefen

  • Reports, in denen originelle Forschungsergebnisse vorgestellt werden

  • eBooks, die Anleitungen oder Denkanstöße bieten

  • Leitfäden, die detaillierte Erklärungen zu Prozessen oder Produkten bieten

  • Infografiken, die wichtige Datenpunkte oder Prozesse visualisieren

  • E-Mail-Newsletter, die Abonnenten über aktuelle, relevante Themen informieren

  • Landing Pages, die Informationen zu Produkten und Dienstleistungen bieten

  • Fallstudien, die Beispiele aus der Praxis liefern und den ROI belegen

  • Erfahrungsberichte von Kunden, die die Problemlösungskompetenz des Unternehmens unterstreichen

  • Videoinhalte, die Thought Leadership und Markenbotschaften zum Leben erwecken

  • Podcasts, die Brancheneinblicke in einem Audioformat präsentieren

  • Webinare, die das Publikum weiterbilden, inspirieren und ansprechen

  • Beiträge in sozialen Medien, die schnelle, aber wertvolle Informationen bieten.

Teil 7: Wo B2B-Inhalte beworben werden sollen


Die Erstellung von Inhalten ist nicht das Ende einer B2B-Strategie. Für Unternehmen ist es wichtig, diese hochwertigen Inhalte über die Kanäle zu verbreiten, über die ihre Zielgruppen sie finden können.


Suchmaschinen-Marketing


Durch die Erstellung von suchmaschinenoptimierten (SEO) Inhalten können Unternehmen ihre Markenbotschaften an die Zielgruppe weitergeben, wenn diese aktiv nach Informationen und Lösungen sucht. Webinhalte wie Landing Pages und Blogartikel, die mit leistungsstarken Schlüsselwörtern angereichert sind und diese Themen umfassend behandeln, sind gut positioniert, um in den Suchmaschinen-Ranking-Seiten (SERPs) weiter oben zu landen.


Bei der Auswahl von Schlüsselwörtern, für die optimiert werden soll, spielt die Suchabsicht eine entscheidende Rolle. Einige Schlüsselwörter deuten auf eine Informationsabsicht hin, d. h. Menschen suchen nach Antworten oder wollen sich über ein Thema informieren. Jedes Schlüsselwort wie "Was ist X" oder "Wie macht man Y" impliziert eine Informationsabsicht.


Andere Schlüsselwörter deuten auf kommerzielle Absichten hin, d. h. die Suchenden suchen nach Lösungen, die sie kaufen können. Ein Schlüsselwort wie "bestes X für Einzelhandelsgeschäfte" oder "top Y in Chicago" weist darauf hin, dass der Suchende nach Produkt- oder Dienstleistungsempfehlungen sucht, die seinen Bedürfnissen entsprechen.


Im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie können informative Inhalte wie Blog-Posts, eBooks und andere Gated Assets so optimiert werden, dass sie Zielgruppen ansprechen, die Anfragen mit Informationsabsichten stellen. Diese Suchenden finden die Antworten, nach denen sie suchen, und werden gleichzeitig mit der Marke vertraut. In der Zwischenzeit können Landing Pages für Produkte und Dienstleistungen so optimiert werden, dass sie in den SERPs für Suchbegriffe, die auf kommerzielle Absichten hindeuten, weit oben rangieren.


E-Mail-Marketing


B2B-Content-Vermarkter sind nicht auf SEM-Taktiken beschränkt - oder auf die Gewinnung neuer Zielgruppen. Sie können auch einen Outbound-Marketing-Ansatz wählen und Inhalte über E-Mail-Newsletter an bestehende Kontakte verteilen.


Die Segmentierung von Zielgruppen innerhalb des CRM-Systems (Customer Relationship Management) eines Unternehmens ist ein wichtiger Schritt, um E-Mail-Marketingkampagnen so zu gestalten, dass sie für jede Gruppe von Zielgruppenmitgliedern höchst relevant sind. Ein B2B-Vermarkter kann beispielsweise die Zielgruppensegmentierung nutzen, um verschiedene Inhalte per E-Mail an Interessenten, aktuelle und ehemalige Kunden zu versenden.


Social Media Marketing


B2B-Inhalte können in den sozialen Medien gut funktionieren, wenn sie über die richtigen Kanäle verbreitet werden. Entscheidungsträger in Unternehmen suchen auf LinkedIn häufig nach Daten und Brancheneinblicken, so dass das Teilen von Links zu aktuellen Videos, Infografiken oder Whitepapers das Engagement erhöhen kann.



In einigen Branchen werden Social-Media-Plattformen wie Twitter, Instagram und Facebook vielleicht ebenso häufig genutzt. Es geht darum, das B2B-Publikum und seine Gewohnheiten in den sozialen Medien zu verstehen, und ein wenig Marktforschung kann bei der Entwicklung einer Strategie für soziale Medieninhalte sehr hilfreich sein.


Die eigenen Social-Media-Konten des Unternehmens sind ein guter Ausgangspunkt für die Verbreitung von B2B-Inhalten. Wenn Sie Mitarbeiter und Geschäftspartner dazu ermutigen, die Inhalte ebenfalls zu teilen, können Sie die Reichweite der Inhalte erhöhen.


Influencer-Marketing


Der Einsatz von Influencern zur Förderung von Inhalten, Produkten und Dienstleistungen ist nicht auf den Bereich des B2C-Marketing beschränkt. Prominente Wirtschaftsführer und wichtige Branchenakteure können dazu beitragen, B2B-Inhalte zu verstärken und die Markenbekanntheit bei ihren Zielgruppen zu erhöhen.


Die Zusammenarbeit mit bekannten Namen in einer bestimmten Branche kann Möglichkeiten für Co-Branding-Inhalte bieten. Dies kann unabhängig davon funktionieren, ob es sich bei dem Influencer um einen unternehmerischen Guru, eine Führungskraft in einem anderen Unternehmen oder um ein ganz anderes Unternehmen handelt.


Eine Möglichkeit besteht darin, Vordenker in einem Podcast, Blog oder Video zu interviewen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, gemeinsam mit einem anderen Unternehmen ein Asset wie ein eBook oder ein Webinar zu erstellen. In beiden Fällen erhält die Ressource die doppelte Aufmerksamkeit.


Mitarbeiter können im B2B-Content-Marketing auch als Multiplikatoren fungieren. Gut vernetzte Mitarbeiter können ihre beruflichen Netzwerke nutzen, um ihre eigene Autorität zu stärken und gleichzeitig das Unternehmen als vertrauenswürdigen Vordenker zu präsentieren. Wenn Mitarbeiter auf Branchenveranstaltungen auftreten oder mit der Presse sprechen, können sie eine kürzlich von ihrem Arbeitgeber veröffentlichte Studie oder einen Leitfaden vorstellen.


Teil 8: Wie man eine B2B-Content-Marketing-Strategie entwirft


Ganz gleich, ob Sie eine Business-to-Business-Content-Strategie von Grund auf aufbauen oder einen bestehenden Plan verfeinern wollen, der Weg zum Erfolg verläuft in vielen Fällen nach dem gleichen Schema. Hier ist, was Sie tun müssen:


Buyer Personas erstellen


Nachdem Sie ein Verständnis für die B2B-Einkaufsreise entwickelt haben, können Sie durch die Erstellung von Buyer Personas herausfinden, wie diese Reise speziell für Ihre eigene Kundschaft aussieht - und welche Inhalte auf jedem Schritt des Weges die größte Wirkung erzielen werden.


Sammeln Sie Erkenntnisse durch eine Kombination aus Marktforschung, Gesprächen mit dem Vertriebsteam und Interviews mit Kunden, die Ihren idealen Käufer repräsentieren. Finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe am meisten interessiert, was ihre Hauptprobleme und Motivationen sind und wie sie Kaufentscheidungen treffen. Finden Sie heraus, wo sie nach Antworten suchen, wie sie sich mit Inhalten beschäftigen und welche Art von Inhalten und Marketingbotschaften sie am liebsten mögen.


Erstellen Sie eine Handvoll Profile oder Biografien, die die wichtigsten Interessengruppen und Entscheidungsträger repräsentieren, denen Sie während des Verkaufsprozesses begegnen. Anhand dieser Buyer Personas können Sie Ihre Content-Strategie und Ihre Marketingbotschaften auf die einzelnen Zielgruppen abstimmen.


Ordnen Sie die wichtigsten Geschäftsziele den Content-Marketing-Kampagnen zu

Inhalte, die die übergeordneten Unternehmensziele nicht direkt unterstützen, sind es wahrscheinlich nicht wert, erstellt zu werden. Um sicherzustellen, dass Ihre B2B-Content-Marketing-Aktivitäten das Wachstum fördern, sollten Sie Ziele für Ihre Kampagnen festlegen, die mit den wichtigsten Unternehmenszielen verknüpft sind.


Wählen Sie die Arten von digitalen Marketinginhalten, die Ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen. Sie können im Laufe des Jahres verschiedene Content-Marketing-Programme auf unterschiedliche Ziele ausrichten oder eine Kampagne erstellen, die auf konstante Ergebnisse ausgelegt ist.


Entwickeln Sie forschungsbasierte Content-Ideen


Wenn Sie Ihre Zielgruppe und Ihre wichtigsten Geschäftsziele kennen, können Sie mit dem Brainstorming beginnen. Entwickeln Sie Ideen für Inhalte und Themen, die Ihre B2B-Kunden ansprechen. Führen Sie eine Marktforschung durch, um herauszufinden, was es bereits auf dem Markt gibt und wie Sie Ihre Inhalte von anderen abheben können. Führen Sie eine Keyword-Recherche durch und bewerten Sie die Suchabsicht, um Ihren Ansatz abzustimmen.


Wenn Sie über ein gutes Maß an vorhandenen Ressourcen verfügen, sollten Sie ein Content-Audit durchführen, um Inhaltslücken und verpasste Chancen zu ermitteln. Dies kann Ihnen auch dabei helfen, leistungsschwache Inhalte zu identifizieren, die neu optimiert werden können.


Erstellen Sie einen Plan für die Inhaltsproduktion


Bevor Sie das Thema und die Ausrichtung Ihrer B2B-Content-Marketing-Kampagne festlegen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über die nötigen Ressourcen verfügen, um den Plan umzusetzen und alle Inhalte zu erstellen, die Sie sich ausgedacht haben.


Seien Sie realistisch, was die verfügbare Zeit, das Budget und die Fähigkeiten angeht und wie diese sich auf das auswirken werden, was Sie produzieren können. Eine Reihe von Video-Testimonials mag sich auf dem Papier gut anhören, könnte aber eine Herausforderung sein, wenn Sie keinen Zugang zu einem vertrauenswürdigen, erfahrenen Videoteam und das nötige Budget für das Projekt haben.


Unabhängig davon, ob Sie interne Kreative, Agenturpartner oder eine Kombination aus beidem mit der Arbeit betrauen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie alles haben, was Sie brauchen, um Ihre inhaltlichen Ziele zu verwirklichen, bevor Sie Ihre Strategie endgültig festlegen.


Bestimmen Sie Ihren Ansatz für die Verbreitung von Inhalten


Die Erstellung von Inhalten für B2B ist nicht der letzte Schritt: Sie brauchen einen Plan, wie, wo und wann Sie die neuen Inhalte verbreiten. Ihr Plan für die Verbreitung von Inhalten könnte eine Mischung aus E-Mail, Social Media, Influencer- oder Suchmaschinenmarketing beinhalten. Wie auch immer Sie sich entscheiden, einen Inhalt zu verbreiten, stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gewählten Kanäle sinnvoll sind, je nachdem, wo Ihre Buyer Personas und Ihr Zielpublikum suchen werden.


Finden Sie Wege, um das Beste aus jeder neuen Ressource zu machen. Ein und derselbe Inhalt kann auf unterschiedliche Weise und zu unterschiedlichen Zeitpunkten präsentiert werden, um neue Betrachter anzusprechen. Nach der anfänglichen Verteilung eines eBooks könnte dieses Material beispielsweise in einen Blogbeitrag, ein Webinar, ein Erklärvideo, eine Infografik oder einen Beitrag in sozialen Medien umgewandelt werden.


Teil 9: Messung des Erfolgs einer B2B-Content-Marketing-Strategie


Nach dem Start einer B2B-Content-Marketing-Kampagne müssen Marketingexperten und Entscheidungsträger die Leistung der Kampagne verstehen. Die Messung einer Content-Strategie kann dabei helfen, den ROI und die Wirkung der aktuellen Kampagne zu bestimmen, aber die gewonnenen Erkenntnisse können auch in zukünftige Content-Marketing-Bemühungen einfließen.


Definieren Sie, was Erfolg für Sie bedeutet


Der beste und einzige Weg, um wirklich zu verstehen, ob Ihre Content-Marketing-Strategie funktioniert, besteht darin, eine klare Vorstellung davon zu haben, wie eine funktionierende Strategie für Ihr Unternehmen aussieht.


Wenn Sie Ihre Content-Strategie den wichtigsten Unternehmenszielen zugeordnet haben, sollten Sie in der Lage sein, die Indikatoren für den Erfolg des Content-Marketings zu bestimmen. Eine wirksame B2B-Strategie könnte zum Beispiel bedeuten, dass Sie Ihre Reichweite vergrößern und die Markenbekanntheit bei neuen Zielgruppen erhöhen. Bestimmte Metriken im Zusammenhang mit Ihren Bemühungen zur Lead-Generierung können einen Einblick in Ihre diesbezügliche Leistung geben.


Vielleicht streben Sie aber auch danach, Ihre Arbeitsabläufe zu optimieren und interne Engpässe zu beseitigen. Oder der Erfolg könnte bedeuten, dass Sie die Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden vertiefen. In beiden Fällen würden Sie sehr unterschiedliche KPIs betrachten, um die Ergebnisse Ihrer Strategie zu verstehen.


Wenn Sie Ihre Messtaktiken auf Ihre übergeordneten Ziele abstimmen, werden Sie sehen, wie Sie vorankommen und wo es Möglichkeiten zur Verbesserung gibt.


B2B-Content-Marketing-Kennzahlen


Welche Metriken Sie verfolgen, hängt von Ihren Hauptzielen ab. Einige wertvolle KPIs, die Sie beobachten sollten, sind

  • Generierte Leads

  • Wachstum des organischen Verkehrs

  • E-Mail-Abonnenten

  • Backlinks von maßgeblichen Quellen

  • Verweise von Influencern

  • Engagement für Web- oder soziale Inhalte

  • Ausfüllraten von Formularen.

Starten Sie Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie noch heute


Eine solide B2B-Content-Marketing-Strategie kann entscheidend dazu beitragen, Ihre Marke auszubauen, neue und bestehende Kunden zu gewinnen und Ihr gesamtes Marketingteam auf ein gemeinsames Ziel auszurichten.


Ganz gleich, ob Sie bei Null anfangen oder Ihre bestehenden Marketingmaßnahmen überarbeiten, die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten, können den Unterschied ausmachen. Das Full-Service-Team von TXTPWR besteht aus erfahrenen Content-Marketing-Strategen, SEO-Spezialisten und Autorinnen, die Ihnen dabei helfen können, all Ihre Content-Marketing-Träume zu verwirklichen.


Mit TXTPWR an Ihrer Seite haben Sie eine solide Strategie und alle Inhalte, die Sie brauchen, um Ihre Marke zu stärken und Ihr Geschäft auszubauen.