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Vom Lead zum Kunden: Mit dem idealen Content Marketing-Funnel

Es ist unmöglich, eine erfolgreiche Content-Marketing-Strategie umzusetzen, wenn Sie nicht über einen Content-Marketing-Trichter verfügen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie einen solchen einrichten können: von der Aufmerksamkeit bis zur Konversion und darüber hinaus.


Was ist ein Content Marketing-Funnel?


Ihre Inhalte müssen auf die Reise Ihrer Kunden abgestimmt sein. Je nachdem, wie sie auf ihrer Reise vorankommen, benötigen sie unterschiedliche Arten von Inhalten.


Die Stufen des Content Marketing-Funnels


Bekanntheit: In dieser Phase wollen die Menschen Antworten und Lösungen.

Zu diesem Zeitpunkt dienen die Inhalte ausschließlich dazu, Fragen zu beantworten und die Bekanntheit Ihrer Marke oder Ihres Produkts zu steigern.


Bewertung: In dieser Phase werden die Verbraucher mit Ihrer Marke und Ihren Produkten vertraut. Sie wollen mehr über Ihre Marke erfahren und darüber, wie sich Ihre Marke von denen der Konkurrenz unterscheidet.


Konvertierung: Die meisten sind entschlossen, bei Ihnen zu kaufen, brauchen aber vielleicht ein paar zusätzliche Tipps und/oder Hilfe.


Bindung: Nachdem Sie neue Kunden gewonnen haben, müssen Sie sie an sich binden, sie mit wertvollen Inhalten versorgen und ihnen helfen, mehr von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu profitieren.


Sehen wir uns nun die einzelnen Stufen des Content-Marketing-Funnels genauer an.


Top of Funnel (TOFU)


Sobald die Besucher auf Ihrer Website ankommen, müssen Sie sie über Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotene Lösung aufklären. Der TOFU-Inhalt konzentriert sich darauf, die Menschen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren.


Top-of-Funnel-Inhaltstypen


Hier sind einige Beispiele für Inhalte, die sich am besten am oberen Ende des Funnels entfalten:

Tipps für Top-of-Funnel-Inhalte


Stellen Sie sicher, dass Sie eine Keyword-Recherche durchführen und alle On-Page-SEO-Grundlagen abdecken, damit Sie Ihre Sichtbarkeit maximieren und online gefunden werden können.


Beschränken Sie die Eigenwerbung auf ein Minimum. Ihr Hauptziel ist es, zu informieren und Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie in Ihren Inhalten ständig Ihre Produkte/Dienstleistungen anpreisen, kann dies Ihre Aufrichtigkeit beeinträchtigen.


Bloggen ist wahrscheinlich der beste Weg, um mit der Erstellung von Inhalten für Ihr Unternehmen zu beginnen. Es erfordert weniger Zeit als das Schreiben von Artikeln, hat aber ein größeres Potenzial als Beiträge in den sozialen Medien.


Fragen Sie sich bei jedem von Ihnen erstellten Inhalt:

  • Sehen die potenziellen Kunden die Inhalte, interagieren sie mit ihnen und teilen sie sie?

  • Interagiert mein Zielpublikum mit meinen Inhalten?

  • Gibt es nach der Interaktion ein Follow-up?

Um diese Fragen zu beantworten, sollten Sie anhand von Kennzahlen wie Verweildauer auf der Seite und Absprungrate prüfen, ob Ihre Inhalte attraktiv genug sind, damit die Besucher sie durchlesen. Sie können auch einen Blick auf Google Analytics werfen, um herauszufinden, wer Ihre Website besucht und warum sie dort sind.


Middle-of-Funnel (MOFU)


In der Mitte des Funnels (MOFU) entscheiden die potenziellen Kunden, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. In der Bewertungsphase versuchen Sie auch, Vertrauen zu Ihrem Kunden aufzubauen. Niemand kauft bei einem Unternehmen, dem er nicht vertraut, also suchen Sie nach Möglichkeiten, diese Beziehung aufzubauen.


Interessenten vertrauen Ihnen genug, um etwas größere Verpflichtungen einzugehen, etwa sich für ein Webinar anzumelden und sich mit längerem Inhalt zu beschäftigen; und sie interessieren sich genug für Ihr Angebot, um markenspezifisches Material wie Fallstudien, Erfahrungsberichte und Newsletter-E-Mails zu lesen.


Sie wollen mehr über Ihr Unternehmen im Allgemeinen wissen, sind aber besonders daran interessiert, mehr über Ihre spezielle Dienstleistung oder Ihr Produkt zu erfahren.


Middle-of-Funnel-Inhalte

  • Benchmark-Berichte

  • Fallstudien

  • Leitfäden

  • Erklärvideos

  • Kostenlose Tools

  • E-Mails

  • Webinare

  • Testimonials

Tipps für Inhalte in der Mitte des Funnels


In dieser Phase ist Eigenwerbung gefragt: Bei dieser Art von Inhalten ist es in Ordnung, Handlungsaufforderungen zu formulieren und Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu bewerben. Sie können Blogbeiträge und Checklisten auch zu einem solideren Angebot kombinieren oder Ihre Inhalte vertikalisieren, um sie gezielter zu gestalten.


In dieser Phase können Sie auch gut qualifizierte Leads generieren: Diejenigen, die sich die Zeit nehmen, ein zweistufiges Formular auszufüllen oder ein Angebot zu erstellen, sind diejenigen, die tatsächlich interessiert sind.


Sie sollten das Bloggen noch nicht ganz ausschließen. Langformatige Inhalte wie Blogbeiträge passen gut in die Mitte des Trichters. Themen wie "Worauf Sie bei der Auswahl eines Dienstleisters achten sollten" oder "Wie Sie die besten Dienstleister finden" sind gute Beispiele für Inhalte in der Mitte des Trichters.


Auch hier sollten Sie sich fragen, ob Ihre Inhalte den beabsichtigten Zweck erfüllen:

  • Führen diese Inhalte zu Konversionen?

  • Erziele ich mit diesen Inhalten neue Verkäufe oder Leads?

  • Hilft oder schadet dieser Inhalt meinem Endziel?

Gute Inhalte tragen dazu bei, einen potenziellen Kunden schrittweise zu einem Kauf zu bewegen. Das geschieht nicht alles auf einmal, also erwarten Sie nicht, dass ein einziger Inhalt die ganze Arbeit erledigt. Deshalb ist es so wichtig, die verschiedenen Arten von Content Marketing zu variieren und eine umfassende Content-Strategie zu verfolgen.


Bottom-of-Funnel (BOFU)


Bis zu diesem Punkt ging es im Content-Funnel darum, das Interesse der Kunden an Ihrem Produkt zu wecken. Jetzt, am Ende des Content-Marketing-Funnels, geben Sie ihnen einen Grund zum Kauf. Indem Sie ähnliche Produkte Seite an Seite vergleichen und hervorheben, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser ist, können Sie den Kunden leicht zum Kauf bewegen.


Jeder möchte sich bei einem Kauf sicher fühlen. Geben Sie Ihren potenziellen Kunden klare Gründe, warum es klug ist, Ihr Produkt zu kaufen oder in Ihre Dienstleistung zu investieren.


Bottom-of-Funnel-Inhaltstypen

  • Fallstudien

  • Vergleichstools/-blätter

  • Verkaufsargumente

  • Produktseite

  • Preisseite

  • Technische Datenblätter

Bottom-of-Funnel-Inhaltstipps


Zielgruppenorientierung: Ihre Inhalte sollten auf Ihren Zielmarkt ausgerichtet sein, aber vor allem jetzt sollten sie auf ganz bestimmte Buyer Personas und sogar auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein.


Das Verfassen von Texten ist hier von entscheidender Bedeutung: Der Interessent sieht sich Ihr Angebot in diesem Moment an, daher kommt es auf jedes Wort an.


Testen Sie diese Seiten immer wieder: Probieren Sie verschiedene Call-to-Action-Phrasen, die Präsentation von Informationen und die Seitenstruktur aus, und stellen Sie sicher, dass diese Seiten frei von Pop-ups oder anderen Widgets sind, die das Erlebnis stören oder unterbrechen könnten.


Beachten Sie auch hier die folgenden Punkte:

  • Enthält mein Inhalt eine klare Aufforderung zum Handeln?

  • Mache ich den Kaufprozess so einfach wie möglich?

Das Anbieten einer kostenlosen Testversion Ihrer Dienstleistung kann ebenfalls zu einem Kauf führen, solange Sie nicht das gesamte Produkt verschenken. Eine kostenlose Testversion gibt potenziellen Kunden einen Vorgeschmack auf Ihr Angebot, sollte aber den Wunsch nach mehr wecken, denn Ihr Ziel ist es, sie zum Kauf zu bewegen.


Inhalte jenseits des Funnels (Retention)


An diesem Punkt haben Sie einen Kunden. Gut gemacht! Aber bedeutet das, dass Ihre Arbeit getan ist? Weit gefehlt. Sie müssen nicht nur weiterhin nützliche Tipps geben, sondern auch dafür sorgen, dass Ihre Kunden sich weiterhin engagieren.


Ihre gesamte Content-Strategie sollte darauf abzielen, ein Publikum aufzubauen und es zu binden. Diese Arbeit geht über die Kaufphase hinaus: Ihre Inhalte sollten Ihren Kunden einfache Möglichkeiten bieten, sich weiter zu engagieren und ihr Feedback mit Ihrem Unternehmen zu teilen.


Arten von Inhalten zur Kundenbindung

  • Ankündigungen/Aktualisierungen

  • Hilfe-Artikel

  • Personalisierte/Leistungs-E-Mails

  • Umfragen/Umfragen

  • Benutzer-Foren

  • Blogs/Leitfäden/Webinare/Werkzeuge für kontinuierliches Lernen

Tipps zur Kundenbindung


Stellen Sie weiterhin informative Inhalte bereit. Die Inhalte am Anfang des Funnels, die dazu beigetragen haben, dass sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind, sind immer noch nützlich, auch wenn sie ganz unten stehen. Das liegt daran, dass diese Inhalte nicht direkt mit Ihren spezifischen Produkten und Dienstleistungen zu tun haben, sondern auch Nebenthemen abdecken.


Segmentieren Sie Ihr Publikum. Das ist vielleicht selbstverständlich, aber egal, ob Sie eine Google Ads-Kampagne, eine E-Mail-Kampagne oder etwas anderes durchführen, segmentieren Sie Ihre Kunden - vielleicht sogar noch weiter nach dem Grad ihrer Loyalität -, damit Sie sie gezielt ansprechen können.


Sie könnten Ihr Publikum belohnen, indem Sie ihm Sonderangebote oder eine Vorschau auf neue Produkte anbieten, auch wenn es keine Stammkunden sind. Sie haben in ihren sozialen Netzwerken immer noch eine Menge Macht.


So planen Sie Ihren Content Marketing-Funnel


Ihr oberstes Ziel beim Content Marketing ist es, Inhalte zu erstellen, die Ihr Publikum in Kunden verwandeln. Mit einer guten Strategie ist es für Ihr Unternehmen einfacher , Kunden auf jeder Stufe des Content-Marketing-Trichters anzusprechen und zu beeinflussen.


Eine starke Inhaltsstrategie reicht jedoch nicht aus. Sie müssen wissen, wie Ihre Inhalte wirken, damit Sie sie kontinuierlich verbessern können. Sie müssen Ihre bestehenden Inhalte regelmäßig überprüfen und nach Möglichkeiten suchen, sie zu verbessern oder wiederzuverwenden. Und vernachlässigen Sie nicht, wie wichtig es ist, neuen und potenziellen Kunden einen Grund zu geben, wiederzukommen, denn: Engagement ist nicht nur auf Konversionen oder Käufe beschränkt.