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Drei Geheimnisse erfolgreicher B2B-Websites

Websites sind eine zentrale Anlaufstelle für potenzielle Kunden, um mehr über die Produkte, Dienstleistungen und den Ruf eines Unternehmens zu erfahren und ihre Kaufentscheidung zu bestätigen. In der Regel durchstöbern Kunden während des gesamten Kaufprozesses verschiedene Ressourcen und Inhalte auf der Website einer Marke. Sie kehren möglicherweise mehrmals zurück, nachdem sie den Verkaufstrichter betreten haben.



Deshalb brauchen Sie eine Website, die nicht nur Besucher anzieht, sondern sie auch konvertiert, informiert und durch den Sales Funnel führt, bis sie bereit sind zu kaufen. Wenn es Ihnen gelingt, eine ansprechende Website zu erstellen, erhöhen Sie nicht nur die Besucherzahlen und die Anzahl der Leads, sondern stärken auch Ihre Verkaufsargumente und stützen Ihre Upsells.


Um das Internet als Verkaufstreiber zu nutzen, müssen Ihre Inhalte für Suchmaschinen optimiert werden (SEO). Wenn Ihr Inhalt nicht überzeugend genug ist, werden die Leute Ihre Website nicht besuchen, geschweige denn etwas dort kaufen.


Schritt 1: Bauen Sie ein starkes, käuferorientiertes Fundament


Um den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handelns zu stellen, sollten Sie zunächst sicherstellen, dass alle Ihre Webinhalte mit der Beantwortung seiner Fragen beginnen und mit der Bereitstellung von Lösungen für seine Probleme enden.

  • Erstellen Sie Buyer Personas

  • Verwenden Sie kundenzentrierte Botschaften, um Schmerzpunkte anzuspreche

  • Testen Sie Ihre Website-Navigation

Buyer Personas oder ideale Kundenprofile


Basieren Sie Ihre Personas auf Ihren besten aktuellen Kunden und idealen zukünftigen Kunden. Recherchieren Sie deren demografische Daten, Bedürfnisse, Wünsche und Probleme durch Kundengespräche, Verkaufsgespräche und Internetrecherchen.


Konzentrieren Sie sich bei der Erforschung der Bedürfnisse Ihrer Kunden auf deren Schmerzpunkte. Sie sind der Schlüssel zu erfolgreichen Botschaften.


Käuferorientiertes Messaging


Die meisten Unternehmen stellen ihre Produkte und Dienstleistungen in den Mittelpunkt ihrer Botschaften, d. h. der Großteil ihrer Website-Inhalte befasst sich mit Funktionen, auch wenn dies potenzielle Kunden nicht zu einem Kauf veranlasst.


Und warum?


Zunächst einmal sind sie nicht einzigartig; die meisten Unternehmen bieten ähnliche Funktionen an. Noch wichtiger ist, dass sie nicht auf das eingehen, was Käufer wirklich interessiert: wie Ihr Produkt ihr Problem löst.


Um ein kundenorientiertes Messaging zu erstellen, konzentrieren Sie sich auf die Probleme Ihrer Zielgruppe und übersetzen Sie die Funktionen oder Vorteile in Gründe, warum die Menschen sie nutzen möchten. Sprechen Sie mit Ihren potenziellen Kunden nicht nur über Ihr Produkt, sondern zum Beispiel auch darüber, wie es Zeit spart oder ihre Produktivität verbessert.


Auf die Kernbotschaft abgestimmte Website-Navigation


Sie müssen dafür sorgen, dass jeder Inhalt auf Ihrer Website für die Konversion optimiert ist. Das bedeutet, dass jeder Inhalt einem klaren Ziel dient: Wenn Sie zum Beispiel Produkte verkaufen, könnten Sie eine eCommerce-Landingpage erstellen, die sich darauf konzentriert, wie einfach es ist, Ihr Produkt zu kaufen. Oder Sie verkaufen Dienstleistungen, dann könnten Sie sich auf den Wert konzentrieren, den Sie Ihren Kunden bieten, und nicht auf die Merkmale Ihres Unternehmens. Wie auch immer Ihr Geschäft aussieht, stellen Sie sicher, dass alles auf Ihrer Website darauf ausgerichtet ist, die Konversion zu fördern.


Anstatt Seiten über das Unternehmen in der Hauptnavigation zu platzieren (das sind in der Regel "Unser Auftrag" oder "Unser Team"), sollten Sie handlungsorientierte Seiten erstellen, die nach den Lösungen benannt sind, nach denen Ihre Kunden suchen. Anstelle von "Dienstleistungen" sollten Sie beispielsweise "POS-Lösungen für Einzelhändler" nennen.


Schaffen Sie relevante Konversionspunkte, die den Besucher dazu bringen, sich weiter zu engagieren, etwa eine maßgeschneiderte, 30-minütige Produktbesichtigung oder eine herunterladbare Lösungsübersicht, anstatt eine breite Palette von Optionen anzubieten.


Wenn Sie Ihren Kundenstamm und seine Bedürfnisse kennen, können Sie das Erlebnis für ihn erleichtern. Dies wird Ihrem Unternehmen helfen, zu wachsen, da es für Besucher schwieriger wird, Ihre Website wegzuklicken. Eine kürzlich durchgeführte Studie hat ergeben, dass weniger Auswahlmöglichkeiten die Zahl der Online-Käufe um 600 % erhöht.


Schritt 2: Optimieren Sie Ihre Inhalte, um SEO und Konversionen zu verbessern


Manchmal sind es die kleinen Dinge, die die größte Wirkung haben. Deshalb sollten Sie im nächsten Schritt Ihre bestehenden Seiten aktualisieren:

  • Optimieren Sie On-Page-SEO

  • Fügen Sie Above-the-fold-Konversionspunkte hinzu

  • Meta-Beschreibungen aktualisieren

Optimieren Sie On-Page-SEO


Viele Unternehmenswebsites verwenden ihren Firmennamen oder Markenbegriffe als Hauptüberschrift (H1) auf ihren Seiten, aber wenn Sie kein landesweit bekanntes Unternehmen sind, hilft das den Besuchern nicht zu verstehen, was Ihr Unternehmen tut. Es hat auch keine positive Auswirkung auf Ihren organischen Suchverkehr, denn H1-Marken sind nicht hilfreich für die Suchmaschinenoptimierung.


Um Ihre SEO-Ergebnisse zu verbessern, ist die Aufnahme von durchsuchbaren Schlüsselwörtern in Ihre H1-Seite eine Möglichkeit, die Ihnen hilft. Dadurch werden Ihre Inhalte von den Suchmaschinen als relevanter eingestuft, und Ihre Besucher wissen, dass sie genau das bekommen, was sie von Ihnen brauchen.


Eine weitere gute Möglichkeit, die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Website zu verbessern, besteht darin, einzigartige Variationen der Schlüsselwörter, auf die Sie abzielen, aufzunehmen. Wenn Sie zum Beispiel versuchen, für "beste Matratze" zu ranken, schreiben Sie nicht einfach einen Artikel mit dem Titel "Die beste Matratze". Fügen Sie stattdessen Variationen wie "Top 10 der besten Matratzen", "die beste Memory Foam Matratze" usw. ein. Auf diese Weise geben Sie sich selbst Raum zum Wachsen und sorgen dafür, dass sich die Leute mit Ihnen beschäftigen.


Fügen Sie Konversionspunkte Above-the-Fold hinzu


Obwohl es heißt, dass Nutzer Webseiten in der Regel in weniger als 15 Sekunden verlassen, hat eine andere Studie herausgefunden, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne tatsächlich auf nur acht Sekunden gesunken ist - weniger als die eines Goldfisches.


Vergeuden Sie nicht die Zeit, die Sie haben, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu gewinnen, indem Sie dafür sorgen, dass sie nach unten scrollen, um den "nächsten Schritt" zu finden. Geben Sie ihnen stattdessen einen Anreiz, sofort aktiv zu werden, indem Sie ihnen eine Ressource zum Herunterladen anbieten. Wenn sie das Formular ausfüllen, können Sie sie in Ihre E-Mail-Liste aufnehmen.


Wenn Sie weitere Inhaltsangebote für jedes Produkt erstellen, können Sie auf verschiedenen Seiten unterschiedliche Konversionen hinzufügen, je nachdem, in welcher Phase der Customer Journey sich der Kunde befindet.


Aktualisieren Sie Meta-Beschreibungen auf wichtigen Seiten


Obwohl Meta-Beschreibungen von Webseiten keinen SEO-Wert haben, können sie als Vorschau angezeigt werden, die potenzielle Kunden lesen, bevor sie sich entscheiden, Ihre Seite in den Suchergebnissen anzuklicken. Um diesen Bereich zu optimieren, fügen Sie zunächst aussagekräftige Meta-Beschreibungen zu Ihren wichtigsten Seiten hinzu, z. B. zu Ihrer Homepage und den Seiten des Navigationsmenüs. Gehen Sie dann nach und nach durch den Rest Ihrer Website, einschließlich Blogbeiträge und Landing Pages, um sicherzustellen, dass alle Seiten klickbare Meta-Beschreibungen haben.


Schritt 3: Erstellen Sie eine langfristige Strategie


Da Ihre Website nun für den sofortigen Erfolg bereit ist, sollten Sie eine kontinuierliche Inhaltsstrategie entwickeln, die regelmäßige Veröffentlichungen und Aktualisierungen umfasst. Eine langfristige Content-Strategie beinhaltet die regelmäßige Veröffentlichung und Aktualisierung von Inhalten:

  • Inhaltscluster

  • Inhalte, die sich an den Herausforderungen der Kunden orientieren

  • Inhaltsangebote für Konversion und Pflege

  • Einordnung von Inhalten in den richtigen Kontext

Inhaltscluster


Google bevorzugt Websites, die eine breite, umfassende Wissensbasis bieten. Anstatt für ein einziges Keyword zu optimieren, sollten Sie sich auf die Erstellung von Content-Clustern konzentrieren, die verschiedene Themen im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen abdecken.


Ein Kernthema sollte ein Schlüsselwort enthalten, das für Ihre Personas und Ihre Lösung relevant ist. Idealerweise sollten Sie Ihre Inhalte auf Begriffe mit hohem Suchvolumen ausrichten, damit Sie ausreichend Traffic generieren können. Diese Kernthemen werden zu Ihren "Säulenseiten" und sollten 1.000 bis 5.000 Wörter hochwertiger, lehrreicher oder verkaufsorientierter Inhalte enthalten.


Unterstützen Sie die Säulenseiten mit "Cluster-Inhalten", die sich auf ein bestimmtes Keyword konzentrieren und als Einführung für Besucher dienen, die vielleicht noch nichts über das Produkt wissen. Jeder Cluster-Inhalt sollte auf ein verwandtes Long-Tail-Keyword abzielen und einer bestimmten Phase in der Buyer's Journey zugeordnet werden.


Inhaltsangebote für die verschiedenen Stufen der Buyer's Journey


Jedes von Ihnen erstellte Content-Angebot sollte sich an potenzielle Kunden in einer anderen Phase der Buyer's Journey richten. Käufer auf der Bewusstseinsebene, die nach einer Lösung für ihr Problem suchen, sollten in der Lage sein, ein Content-Angebot schnell über ein kurzes Formular herunterzuladen, das lediglich Name und E-Mail enthält.


Für Content-Angebote auf der Erwägungsebene hingegen können Formulare verwendet werden, die detailliertere Informationen wie die Funktion des Kunden und seine Probleme erfassen, da sie sich weiter unten im Verkaufstrichter befinden. Die zusätzlichen Formularfelder bestimmen dann, ob Ihre Leads qualifiziert sind oder nicht, und helfen Ihnen, sie mit maßgeschneiderten Inhalten zu betreuen, während sie sich im Verkaufstrichter weiterbewegen.


Soziale Medien und bezahlte Werbung


Der Inhalt Ihrer Website existiert nicht in einer Seifenblase. Sie können Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen sowie seine Vordenkerrolle in den sozialen Medien bekannt machen. Finden Sie zunächst heraus, in welchen sozialen Netzwerken und Online-Communities sich Ihre Zielgruppe aufhält.


Als Faustregel gilt: Facebook und Instagram sind gut für Unternehmen, die sich an Verbraucher richten, während LinkedIn, Google-Suchen und Fachpublikationen besser für Unternehmen geeignet sind. Probieren Sie sie alle aus, um herauszufinden, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.


Erstellen Sie zunächst ein Profil auf der von Ihnen gewählten Networking-Website und beginnen Sie, sich mit anderen in Ihrem Bereich auszutauschen, indem Sie hilfreiche Tipps, Branchennachrichten und Links zu den Inhalten Ihrer Website veröffentlichen. Da 70 % der Menschen durch den Blog eines Unternehmens auf dieses aufmerksam werden, empfehlen wir, Ihre Blogbeiträge häufig zu teilen und sie mit Inhaltsangeboten und relevanten Webseiten zu kombinieren.


Checkliste für die Aktualisierung von Website-Inhalten


Ihre Website ist oft die wichtigste Interaktion, die potenzielle Kunden mit Ihrem Unternehmen haben, bevor sie mit einem Vertreter sprechen, denn sie ist der zentrale Punkt, auf den sie zurückkommen, wenn sie sich über Ihre Produkte, Dienstleistungen und Ihren Ruf informieren.


Deshalb wollen Sie eine Website, die nicht nur Besucher anzieht, sondern diese Besucher auch in Leads und dann in Verkäufe umwandelt. Verwenden Sie dazu diese Schritt-für-Schritt-Checkliste, um großartige Webinhalte zu erstellen, die Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen.


Schaffen Sie eine käuferorientierte Grundlage.

  • Erstellen Sie Buyer Personas.

  • Aktualisieren Sie Ihre Botschaften, um sie kundenorientiert zu gestalten.

  • Vereinfachen Sie die Navigation Ihrer Website.

Aktualisieren Sie Ihre Website

  • Optimieren Sie Ihre H1-Zeilen mit SEO-Schlüsselwörtern.

  • Überarbeiten Sie den Text Ihrer Website so, dass er käuferorientiert ist.

  • Fügen Sie Konversionspunkte oberhalb der Falz hinzu.

  • Aktualisieren Sie die Metadaten und Beschreibungen für die Seiten Ihrer Website.

Erstellen Sie eine langfristige Strategie für Inhalte und SEO

  • Erstellen Sie Content-Cluster, einschließlich der Hauptseiten und unterstützenden Inhalte.

  • Erstellen Sie SEO-Seiten für wichtige Schlüsselwörter.

  • Bieten Sie herunterladbare Inhalte an, um Leads zu konvertieren und zu betreuen.

  • Bewerben Sie Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und die Inhalte Ihrer Website in den sozialen Medien.

Fazit: Erstellen Sie Ihre Inhalte aus Kundensicht


Um gute Website-Inhalte zu erstellen, benötigen Sie eine solide Grundlage aus einer kundenorientierten Marketingstrategie und einer Kombination aus kurzfristigen SEO-Taktiken und langfristigem strategischem Denken.


Denken Sie daran, dass sich die besten Website-Inhalte ständig weiterentwickeln und verändern. Bleiben Sie flexibel, bauen Sie Ihre Website im Laufe der Zeit weiter aus und verbessern Sie Ihre Inhalte und Texte.


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