Stellen Sie sich folgende Situation vor: Der Umsatz in diesem Quartal ist gesunken und Vertriebs- und Marketingteam versuchen gemeinsam herauszufinden, was schief gelaufen ist. Das Marketing argumentiert, dass es viele Leads geliefert hat und das Vertriebsteam einfach keine Geschäfte abschließen kann. Sales hingegen sagt, dass die Qualität der Leads grottenschlecht ist und das Marketing die falschen Leute mit den falschen Methoden anspricht.
Keines der beiden Teams weiß, was das andere tut. Sie leben in ihren eigenen Welten und sind sich nicht bewusst, dass sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten: mehr Umsatz. Diese Reibereien und Silos können verschiedene Ursachen haben, etwa mangelnde Kommunikation, fehlendes Verständnis, schlechte Zusammenarbeit, keine Struktur oder das Fehlen gemeinsamer Ziele jenseits der allgemeinen Umsatzzahlen.
Das Problem ist häufig – und sorgt dafür, dass alle Beteiligten frustriert sind.
Jetzt die gute Nachricht: Wenn Vertriebs- und Marketingteams anfangen, miteinander zu kommunizieren und zu interagieren, geschieht etwas Wunderbares: Das Marketing unterstützt den Vertrieb durch Content Marketing und stellt Inhalte bereit, die während des gesamten Vertriebsprozesses verwendet werden können. Inhalte, die das Vertriebsteam tatsächlich brauchen kann und die Kunden in jedem Stadium der Buyer's Journey ansprechen.
Marketing muss dem Vertrieb zuhören
Nein, das bedeutet nicht, dass Sie Aufträge annehmen oder sich vom Vertrieb diktieren lassen, was das Marketing zu tun hat. Vielmehr müssen Sie auf Herausforderungen und Bedürfnisse des Vertriebs hören und darauf reagieren.
Die Gespräche mit dem Vertrieb müssen so strukturiert sein, dass jeder einzelne Sales-Mitarbeiter darlegen kann, wo er auf Herausforderungen stößt, was er an Unterstützung durch das Marketing braucht und welche Trends er bei der Leadqualität sieht. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur einen Einblick, wie sich Ihre Bemühungen direkt auf den Vertrieb auswirken. Sie können auch aus dem Kontext ableiten, welche Inhalte die beste Qualität an Leads bringen und wo die Bemühungen nicht die besten Ergebnisse erzielen.
Ihr Input stammt aus realen Gesprächen, die mit Kunden und potenziellen Interessenten geführt werden – und das sollte großen Einfluss auf Ihre Content-Strategie und Ihre Marketingstrategie als Ganzes haben.
Halten Sie regelmäßige Treffen mit beiden Teams ab
Es ist von entscheidender Bedeutung für Ihre Marketingbemühungen, die Marketing- und Vertriebsteams regelmäßig zusammenzubringen. Müssen dazu alle Mitarbeiter beider Teams anwesend sein? Nein, aber ein paar kluge Köpfe auf beiden Seiten sind von großem Vorteil.
Regelmäßige, abteilungsübergreifende Treffen bringen Sie nicht nur in einen Rhythmus der Verbindung und Zusammenarbeit, sondern ermöglichen es Ihnen auch, genau zu besprechen, welche Unterstützung seitens des Marketings benötigt wird. Diese Treffen bieten einen Rahmen, in dem beide Teams darüber sprechen, was benötigt wird und wann es zu erwarten ist. Auch wenn die Vertriebsteams nicht immer den gesamten Content-Prozess von Anfang bis Ende kennen, können sie Themen, Ideen oder sogar Formate für die Art von Content vorschlagen, die ihrer Meinung nach den besten Nutzen für potenzielle Kunden bieten und ihnen bei der Pflege von Leads am meisten helfen.
Buyer's Journey und Personas besser kennenlernen
Wenn Sie kein Vertriebsmitarbeiter sind, kennen Sie wahrscheinlich nicht die gesamte Buyer's Journey, die Ihr Vertriebsteam mit der Mehrheit der Interessenten durchläuft. Wenn Sie sich mit dem Vertrieb zusammentun, um die Buyer's Journey wirklich zu analysieren, haben Sie die Möglichkeit, das zu finden, was wir gerne als "goldene Nuggets" bezeichnen: Informationen, die oft übersehen werden, aber einen großen Einfluss darauf haben, wie Sie die gesamte Reise vom Lead zum Kunden sehen.
Dinge wie Berührungspunkte, pain points, bevorzugte Kommunikationskanäle oder Inhaltstypen verschaffen Ihnen ein solides Verständnis der Customer Journey und versetzen Sie in die Lage, Ihre Inhalte zu verbessern und Ihre Zielgruppe besser zu bedienen. Als Bonus bekommen Sie einen ganzheitlichen Blick auf Ihre Inhalte und Marketingstrategien und können sicherzustellen, dass jeder Schritt in der Customer Journey abgedeckt ist.
Ihr Vertriebsteam kommuniziert direkt mit Ihren idealen Käufern und ist in der Lage, Schlüsselmerkmale zu identifizieren, die bei Ihren Personas häufig vorkommen. Sales-Mitarbeiter kennen Herausforderungen, Bedürfnisse, Informationsquellen und andere Faktoren, die für die erfolgreiche Content-Produktion wichtig sind – und gewähren Ihnen einen Einblick in die Psyche potenzieller und bestehender Kunden.
Halten Sie den Vertrieb auf dem Laufenden
Der beste Content hilft nichts, wenn Ihr Vertriebsteam nicht weiß, welche Art von Inhalten Sie produzieren oder in Kürze veröffentlichen. Eine regelmäßige E-Mail an die Sales-Abteilung ist eine einfache Möglichkeit, um sicherzustellen, dass sie wissen, was passiert und welche Ressourcen ihnen zur Verfügung stehen.
Kein Mensch kann alle Inhalte des gesamten Unternehmens kennen. Wenn Sie aber ein Glossar erstellen, in dem alle Ihre Inhalte und eine kurze Zusammenfassung auflisten, helfen Sie Ihrem Vertriebsteam massiv weiter: Ihre Verkäufer sparen sich dann viele Stunden bei der Suche nach der perfekten Ressource für einen potenziellen Kunden.
Vergessen Sie außerdem nicht, dass Inhalte über Blogs und eBooks hinausgehen: Auch E-Mails, One-Pager, Webinare, Konferenzen oder sogar Präsentationsunterlagen zählen zu Markenunterlagen, die Sie dem Vertrieb anbieten können.
Fazit: So klappt die Beziehung zwischen Marketing und Sales
Letztendlich wird Ihr Erfolg bei der Unterstützung des Vertriebs davon abhängen, wie gut Sie sich mit dem Team abstimmen können. Der Anfang ist nicht leicht, aber wenn Sie erst einmal auf einer Wellenlänge sind, wird sich die Beziehung leicht entwickeln.